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　　專(zhuān)家簡(jiǎn)介:丁興良

　　國(guó)內(nèi)的大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人，也是國(guó)內(nèi)著名大額產(chǎn)品銷(xiāo)售奇才。丁興良老師聞名全國(guó)，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。在獲得TACK講師認(rèn)證后，他屢次接受政府機(jī)關(guān)，各行業(yè)協(xié)會(huì)及企事業(yè)單位的邀請(qǐng)前往全國(guó)各地講學(xué)，所到之處都掀起極大的熱潮和啟示!他的精湛著作更是成為業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員人手一冊(cè)的寶典《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷(xiāo)售顧問(wèn)。他將銷(xiāo)售管理、卓越行銷(xiāo)的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。丁老師的課程的最大魅力是用“心”在講課，聽(tīng)他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!

　　《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》課程大綱：

　　一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維                 

　　1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征                      

　　2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”                   

　　3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵                       

　　4.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)                       

　　5.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖    

　　二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法

　　1.以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研

　　2.核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

　　3.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

　　4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)

　　5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

　　6.績(jī)效考核與管理

　　7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

　　8.執(zhí)行方案與成本控制

　　三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部                   

　　1.客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析                     

　　2.客戶(hù)內(nèi)部的職能分工                                                                    

　　3.項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程

　　第一部：電話(huà)邀約          第五部：框架性需求確認(rèn) 

　　第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)          第六部：項(xiàng)目評(píng)估 

　　第三部：初步方案          第七部：商務(wù)談判 

　　第四部：技術(shù)交流          第八部：簽約成交 

　　4.銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

　　5.銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)

　　6.項(xiàng)目性階段輔助工具

　　四、工業(yè)品項(xiàng)目性銷(xiāo)售的關(guān)鍵—九字訣

　　A、找對(duì)人--- 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程              

　　-分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程                          

　　-分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)                        

　　-分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色                                                                                                                               

　　-找到關(guān)鍵決策人                                

　　-如何逃離信息迷霧                                 

　　-項(xiàng)目中期，我該怎么辦？                  

　　- 利用不同購(gòu)買(mǎi)決策角色來(lái)創(chuàng)造對(duì)獲勝的條件

　　B、說(shuō)對(duì)話(huà)-發(fā)展客戶(hù)關(guān)系

　　-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型

　　-客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟

　　-四大死黨的建立與發(fā)展

　　-忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的

　　-與不同的人如何打交道

　　-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

　　C做對(duì)事--客戶(hù)需求調(diào)查

　　-銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

　　-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

　　-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

　　-隱含需求與明確需求的辨析

　　-如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

　　-如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

　　五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

　　用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

　　建立服務(wù)的五大體系

　　個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

　　客戶(hù)關(guān)系提升的25方格

　　戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)

　　建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

　　贏家大講堂：突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸主講人丁興良，包括5張VCD，售價(jià)480元